商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有()。

A.面对缺乏吸力和耐性的顾客，可能将他征服

B.给对方以合作感，信任感

C.是对方特别珍惜我方的让步，不失时机地握手言和

D.会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象

A.让步起点较高，富有较强的诱惑

B.此比较容易使对方产生优胜感而达成协议

C.治谈中富有活力

D.最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议

的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。在整个商务谈判过程中，其主要特点有_______、_______。

A.不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步

B.让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功

C.让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺;如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用

D.整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略

A.示弱以求怜悯

B.创造竞争条件

C.软硬兼施

D.最后通牒

商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）

A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价

B. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

C. 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议

D. 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行

A.对方在谈判中占有主导地位

B.已经确定己方底线

C.己方在谈判中占有主导地位

D.尚末确定己方底线

A.则可以考虑让步

B.则坚决不首先让步

C.我方做出让步

D.要求对方做出让步

A.敢于开出高于自己期望的价格

B. 围绕客户感知进行优惠

C. 捆绑定价，丢车保帅

D. 给领导预留降价的空间

E. 许诺未来利益

A.总体销售战略、营销策略、商务谈判资料

B.公司与外部科研人员来往情况及其载体

C.获得竟争对方情况的方法渠道及公司相应对策

D.公司重大经营决策

A.准备阶段

B.报价阶段

C.僵持阶段

D.让步阶段